Satışta Başarının Sırrı Nedir?
| Konu Başlıkları | Açıklamalar | Ek Bilgiler |
|---|---|---|
| Ali Kayacan Kimdir? | Satış ve pazarlama alanında 10 yıldır satış eğitmenliği ve danışmanlık yapan, İstanbul İşletme Enstitüsü’nde eğitmen olarak görevli Ali Kayacan, 20 yılı ilaç endüstrisinde olmak üzere 23 yıl boyunca kurumsal çalışma hayatı bulunmaktadır. Kendi organizasyonunda eğitim ve danışmanlık faaliyetleri yürütüyor. | Eğitim ve danışmanlık kariyeri boyunca birçok farklı sektörden işletmelere destek olmuştur. |
| Satış Nedir? | Satış, işletme fonksiyonu ve gruplandırılmış fonksiyon olarak tanımlanmaktadır. İşletmenin başarısını doğrudan etkileyen, ürün ya da hizmetin müşteri ile işletme arasındaki değişimini sağlayan düzenleyici ve zorlayıcı bir görevi bulunur. | Faktörler arasında ürün bilgisi, teknik beceri ve satış alışkanlıkları yer alır. |
| Satışa Hazırlık Aşamaları | Satışa hazırlık süreci, öncelikle satış alışkanlığı edinme, ardından doğru hedefleme ve son olarak planlama adımlarından oluşmaktadır. | Planlama aşamasında '5N1K' metodu kullanılabilir. |
| Stratejik Planlama Yöntemleri | Ali Kayacan, stratejik planlamanın pareto kuralı, 4P ve 4C prensipleri, SWOT analizi ve basit planlama teknikleri ile yapılması gerektiğini vurgulamaktadır. | Stratejik planlama, iş başarısının artırılmasında önemli bir rol oynar. |
| Satışta Başarının Sırları | Satış başarısında en kritik faktör, satış yönetiminde bilinçli olmaktır. Bir diğer önemli nokta da sürekli öğrenme ve kendini geliştirme isteği ile sektörel ve ürün bilgisini güncel tutmaktır. | Satış ekipleri ve satış yöneticileri düzenli bir şekilde eğitim ve kendini geliştirme faaliyetlerine katılmalıdır. |
| İş Mülakatları İçin Taktikler | SATAR akronomisini kullanarak geçmişe yönelik bilgilerle karşı tarafa anlatmak, mülakatta başarılı olmanın kıyılarından biridir. Başka bir taktik de prezantabl olmak ve sağlıklı bir ses tonu kullanmaktır. | Özgeçmiş, hedeflenen sektör ve pozisyon için özelleştirilmeli ve güncel tutulmalıdır. |
| 4P ve 4C Kavramları | 4P (Ürün, Fiyat, Tanıtım, Yer) ve 4C (Müşteri Değeri, Müşteri Maliyeti, Müşteri Kolaylığı, Müşteri İletişimi) prensipleri, pazarlama ve satış stratejilerinin belirlenmesinde temel kavramlardandır. | Bu prensipler, müşteri ihtiyaçlarını karşılayacak ve işletmenin karlılık hedeflerini sürdürebilecek stratejilerin geliştirilmesinde kullanılır. |
| Pareto Kuralı | Pareto kuralı veya 80/20 kuralı, genellikle müşterilerin %20'sinin yaptığı satışların işletmenin toplam satışının %80'ini oluşturduğu gözlemini ifade eder. | Bu kural, bir işletmenin müşteri tabanını ve satış stratejilerini değerlendirmesinde yardımcı olabilir. |
| SWOT Analizi | SWOT analizi, bir işletmenin güçlü ve zayıf yönlerini, fırsatlarını ve tehditlerini belirlemek için kullanılır. | SWOT analizi, işletmelerin mevcut durumlarını değerlendirmelerine ve gelecekteki stratejilerini belirlemelerine yardımcı olur. |
| Satış Alışkanlığı | Satış alışkanlığı, satış sürecinin düzenli ve etkili bir şekilde yürütülmesi için gereklidir. Bu alışkanlıklar, bilgi ve becerilerin etik ve profesyonel bir şekilde uygulanmasıdır. | Başarılı bir satışçı, ürün bilgisine ve teknik becerilere ek olarak, iyi bir satış alışkanlığına da sahip olmalıdır. |
Satış ve Pazarlama Uzmanı Ali Kayacan, satış planlama ve yönetme adımlarını konuştuk. Başarılı sonuca ulaştıracak satış sırları ve satış yönetimi üzerine bilgiler aldık.
Ali Kayacan Kimdir?
Satıp ve pazarlama alanında 10 yıldır satış eğitmenliği ve danışmanlık yapıyorum. Önceki süreçte 23 yıl boyunca kurumsal çalışma hayatım oldu. Bunun 20 yılı ilaç endüstrisinde geçti, yaklaşık 17 yıl boyunca da satış ekiplerini yönettim. Bölge yöneticiliği, bölge müdürlüğü, bölge satış ve tanıtım müdürlüğü görevlerinde bulundum. Son 2 yıldır da İstanbul İşletme Enstitüsü’nde eğitmen olarak görev yapıyorum. Kendi organizasyonumda eğitim ve danışmanlık faaliyetlerim var. Evliyim, 2 oğlum var, Ankara’da yaşıyorum.
Satış Nedir?
Satış işletme fonksiyonu ve gruplandırılmış fonksiyon olarak tanımlanıyor. Satışın şöyle de bir önemi var, işletmenin başarısını doğrudan etkiliyor. Düzenleyici ve zorlayıcı görevi var. Pazarlamada ürün ya da hizmetin müşteri ile işletme arasındaki değişimini sağlayan; üretim ve tüketim arasındaki köprü.
Münevver Birol: Satış Yönetimi, Satış Koçluğu Eğitimi ve Satışta Lider Yöneticilik eğitimleriniz var.
Birinci faz satış yönetimi eğitimi, sonraki adım yöneticilik satışta koçluk becerileri, bir sonraki aşama ise satışta lider yöneticilik ve ekip oluşturma.
Satış Danışmanı Veya Temsilcisi İçin Adım Adım Satışa Hazırlık Aşamaları Nelerdir?
Satışa hazırlıktan önce ön hazırlık var. Ön hazırlığı; satış alışkanlığı. Ürün bilgisi, onu kesen daire bireysel özellikler olsun. Her ikisini kesen atış becerisi. Bunların hepsini en yüksek beceriye getirmek durumundayız. Birinin eksikliği diğerini telafi etmiyor.
Satış alışkanlığı edinmekle işe başlamak lazım. Bu alışkanlığın ortaya koyduğu iş emri size işi yaptırıyor. Bireysel özellikler akademik bilginizden yola çıkabiliriz, problem çözme de insan ilişkilerinde iyi olabilirsiniz. Satış becerisi kısmı da satış tekniklerini kullanmak ve davranış biçimi haline getirmek.
Doğru bir hedeflemeye ihtiyaç var, pazarı ortaya koyduğunuz, potansiyel pazarda potansiyel müşteri dahil, odaklandığınız segmentten bahsediyorum. Üçüncü adım ise planlama aşaması. Müşteriyle karşı karşıya geldiğinizde o temasta neleri ele alacaksınız. Planlama bu kısım. 5N1K metoduyla hazırladığınız bir planlamadan bahsediyorum. Hedefi, niçini amaç olarak ele alabilirsiniz. Nasıl kısmında yöntem belirlemeniz gerekiyor. Nerede kısmı da mekanıyla ilgili ne zaman kısmına da temrin vermeniz gerekiyor. Kim konusunda ekibinizdeki satışçılar.
Önce satış alışkanlığı edinilmeli, doğru bir hedefleme, üçüncüsü ise planlama kısmı.
Stratejik Planlama Nasıl Yapılabilir?
bir yanılgı ve bir direnç var. satışçıların en büyük yanılgısı satış yönetimi için uygun kişilikte değilim. bunu yanılgı olarak görüyorum. direnç de şu satışçılar planların zorluğundan ve uygulama zorluğundan dolayı direnç gösteriyorlar. bu iki nedenden dolayı bu işte başarılı olamayacaklarını düşünüyorlar. bunu bertaraf etmenin yolu plan yapmak. satış tamamen iş yetkinliğiyle alakalı bir şey. bilinçli bir plan hazırlamanız lazım. stratejik plan başarı için kurduğunuz plan. stratejik plan kolektif yapılacak bir plan.
İlk kural pareto kuralı: 80’e 20 kuralı. Satışların %80’nini müşterilerin %20’si yapar. İkinci aşama 4P ve 4C. Ürün, fiyat, tanıtım, yeri tanımlıyor. Buna pazarlama karması diyoruz. Odakta şirket ya da organizasyon var. 4C’de tutundurma için yapılan çalışma; müşteri değeri, müşteri maliyeti, müşteri kolaylığı, müşteri iletişimi. Odağında müşteri var. 4p ve 4C’yi dikkate alarak stratejik planı ileriye götürüyoruz.
Sonraki durum basit plan; herkesin uygulayabileceği plan. 4 aşamada yapılır. İlk adım SWOT analizi yapmak. SWOT’taki güçlü yönlerle ana mesajlar hazırlıyoruz. Zayıf yönlerle de itirazlara cevaplar hazırlıyoruz.
İkinci bölüm satış yönetimini ele almak. Üçüncü aşama proje hedefi. Bütçe ile desteklenmiş olması lazım. Son olarak eğitimle ilgili kısım. Satış pazarlama öğrencisi gibi davranmalısınız.
Türkiye’ de ciddi anlamda satış ve pazarlama alanında iş imkânı mevcut. Yalnız birçok iş mülakatında satışçılara bir takım testler yapılabiliyor. Burada uygulanabilecek kurtarıcı bir taktik var mı?
Mülakatın sorumluları soru sorarken hikayeyi arıyorlar. Zihinlerinde bir akronim yaratsınlar. Star akronomi, s spesifik bir konu, t harfi zamanla ilgili, a harfi aksiyonla ilgili, r harfi de resert. Geçmiş zaman cümleleri kullanmanız lazım. Yetkinlik bazlı mülakatlarda özellikle geçmişe yönelik bilgilerle karşı tarafa anlatsınlar. Mülakatta geçmiş zaman, işe girdikten sonra gelecek zamana yönelik cümleler kurmak. Prezantabl olmayı gerektiren koşulları da sağlamak gerekiyor. Sağlıklı bir ses tonuyla konuşmak n önemli kriter. İkincisi kıyafete önem vermek gerekiyor. Son olarak da zinde görüntü etkisi yaratmak lazım.
Satışta Başarılı Olmanın Sırlarından Bir Kısmını Bizimle Paylaşabilir Misiniz?
Satış yönetiminde bilinçli olmak en büyük sihirli değnek. Tüketici davranışları, iletişim, motivasyona, planlamaya, pazarlama şemsiyesi altındaki teorilere gibi bilgi yumağına ihtiyaç var. Hepsini satış için kullanırsanız bilinçli satış temsilcisi ya da yöneticisi olursunuz. Pazarlamayı bilimsel bir disiplin olarak ele aldığınızda işin sırrını da çözmüş oluyorsunuz. Sabırlı olmalarını öneriyorum ve pazarlamanın sosyal bilim olduğunu bir kez daha hatırlatıyorum.
Satış ve Pazarlama Arasında Ne Gibi Fark Var?
Pazarlamayla satış iyi birer dost. Pazarlama yap diyor, satışta yapıyor. Aradaki fark bu. Pazarlama olayın hedef aşaması satış ise sonuç noktası.
Tele satış, sıcak satış, soğuk satış, saha satış ve web satış gibi birçok satış alanı var. Hepsinin ortak noktası olarak ne söyleyebiliriz?
Hepsinin ortak noktası müşteri ihtiyaçlarını belirginleştirmek, açığa çıkarmak ve htiyaca yönelik fayda sunmak.
Satışçıda Olması Gereken Temel Özellikler Nelerdir?
İşi kaliteli kılmak için kurallara uygun çalışma anlayışı içinde olması lazım ve o işte bilgi olması gerekiyor.
Satış Reçetesi Örneği Verebilir Misiniz?
Güçlü bir ikna iletisi hazırlamak için iki öneri. İknanın psikoloji kitabını öneriyorum, kitaba ulaşamıyorlarsa kısa bir filmi var izlemelerini öneririm. Öncelikli olarak neyi pazarlıyorsanız bunun mutlaka rakibi vardır. Rakibin risklerinden bahsetmek gerekir.
İkincisi arkasında durduğunuz fikri yeniden tanımlamanız lazım. Bu önermeyi mecazen büyütmeniz gerekiyor, abartmak gerekiyor. Bu önermeyi iyi ve faydalı olanlarla ilişkilendirmek gerekiyor. Bunu yapınca ikna oluşacaktır.
Günümüzde Pandemiyle Birlikte De Değişen Satış Dünyasının Ne Olursa Olsun Değişmeyen Bir Yönü Var Mı?
Müşteri ihtiyaçları ertelenebiliyor. Tüketici zevk ve tercihleri sonsuz olduğu müddetçe, her zaman ihtiyaç var demektir. Pandemi de olsa müşteri ihtiyacının bitmediğini her zaman var olduğunu düşünüyorum.
Eğitiminize Katılan Öğrenciler Neler Öğrenerek Ayrılıyorlar?
Aldığınız eğitimi işinize transfer edemiyorsanız o eğitimin faydası olmuyor. Yetişkin eğitiminde fayda sunmanız gerekiyor. Eğitimin sonunda bazı sorular soruyorum. Satış ve pazarlamanın ayrılmaz bütün olduğunu, pazarlama planı olmadan satışın işe yaramayacağının farkına varıyorlar.
Pazarlamada Markalaşma İçin Nasıl Yol İzlenmeli?
Konumlandırma ile marka arasındaki ilinti çok önemli. Essiz satış önerisi ile markalaşmaya yönelik tutundurma faaliyetleriyle durumu bir noktaya getiriyorsunuz.
Satış Alanında Çalışan ve Çalışacaklar İçin Önerileriniz Nelerdir?
Satış ve pazarlamada yetkin olmak harekete geçiren bir ayrıcalık. Yetkinlik için de eğitme ihtiyaç var; kurs olabilir, kitap olabilir, enstitünün farklı platformları olabilir. İstanbul İşletme Enstitüsü’nün satış ve pazarlama eğitimlerine katılmalarını öneririm.
Satış Nedir?
Satış pazarlamada ürün ya da hizmetin müşteri ile işletme arasındaki değişimini sağlayan; üretim ve tüketim arasındaki köprü.
Satışta Başarılı Olmanın Sırlarından Bir Kısmını Bizimle Paylaşabilir Misiniz?
Satış yönetiminde bilinçli olmak en büyük sihirli değnek. Tüketici davranışları, iletişim, motivasyona, planlamaya, pazarlama şemsiyesi altındaki teorilere gibi bilgi yumağına ihtiyaç var. Hepsini satış için kullanırsanız bilinçli satış temsilcisi ya da yöneticisi olursunuz.
Satış ve Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?
Pazarlamayla satış iyi birer dost. Pazarlama yap diyor, satışta yapıyor. Aradaki fark bu. Pazarlama olayın hedef aşaması satış ise sonuç noktası.
İstanbul İşletme Enstitüsünde yazılarının yayınlanmasını isteyen konuk yazarlarımız için oluşturulan bilgi kartıdır. Birçok alanda ve disiplindeki yazıları bu hesap üzerinde bulabilirsiniz.