Satış en çok personel aranan pozisyonların başında geliyor. Türkiye’de şuan 15 binden fazla satış danışmanı ilanı var; birkaç tane kariyer sitesinde. İlanların %30’u bir kişinden fazla personel arıyor. 20 bin kişiye kadar da çıkabilir aranan personel. Farklı isimlerle de anılabiliyor. Örneğin satış temsilcisi, satış destek personeli. Oldukça geniş bir alana hitap ediyor. Bu yayında satış danışmanı olmak isteyeler, satış danışma alanında çalışmak isteyenler için Satış Yönetimi eğitimi eğitmeni ve Satış Ansiklopedisi kitabı yazarı Ali (Kayacan) Bey’e sorular sorup bilgi alacağım.
Öncelikle şunu belirtmek istiyorum. Meslek sanırım biraz hafife alınıyor. Satış danışmanı, satış temsilcisi asgari ücretle sürekli ayakta çalıştırılabilirmiş gibi düşünülüyor. Vasıfsız elamanmış gibi düşünülüyor. Ancak böyle olmadığını da biliyorum. İşletmelerin faaliyetlerine sürdürebilmesi için bu personellere ihtiyaçları var. Bir müteahhitin inşaat mühendisine ne kadar ihtiyacı varsa satış temsilcisine de ok adar ihtiyacı var. Dolayısıyla işletmedeki konumu da çok önemli.
Satış Danışmanı Nedir? Satış Danışmanı Ne İş Yapar?
Öncelikle böyle bir mülakat için İstanbul İşletme Enstitüsü’ne ve onun nezdinizde sizin şahsınıza teşekkür ederim. Çünkü satış yönetimi ve pazarlama ikisini birlikte değerlendiriyorum. Hakkettiği değeri belki bu ve benzeri platformlarda daha çok kendini göstererek bulacak. Aslında satış temsilcisi ya da satış uzmanı satış danışmanı değişik isimlerle adlandırılıyor. Ben satış temsilcisi demeyi tercih ediyorum. Klasik bir tanım 1980’li yıllardan bu güne kadar da tanım kendini koruyor. Temsilci unvanı da bir işletmeyi temsil etmekten de öte satışçıyı da tanımlıyor.
Üç farklı tanımı var. İlki evrensel bir tanım; Amerikan Pazarlama Derneği’nin bir tanımı. “Satış yapmak amacıyla bir veya birden fazla kişiye satış sunumu yapan kişileri satış temsilcisi” diye tanımlıyor. Ülkemizde de çok değerli bir tanım var. O da İstanbul İşletme Fakültesi profesörlerinden Prof. Dr. Mehmet Oluç’un tanımı; “satışçı belli bir ürüne karşı ya da belli bir hizmete karşı tarafsız hatta olumsuz tutum içerisinde olanları dahi ikna etme ustalığı” şeklinde bir tanım var. Talep etme kelimesinin altını çiziyorum çünkü iktisadi bir tanım gerektiriyor. Bu yüzden hocamızın tanımı daha değerli. Bana soracak olursanız, işletmelerdeki mal ve hizmetleri müşterilere satmakla görevli ve işletmeye gelir sağlayan kişi olarak tanımlayabilirim.
Bilal Şentürk: Anladım. Çok farklı tanımlar hem İstanbul’daki profesörün tanımıyla farklı, biri ikna etmeye yönelik biri sunum yapmaya yönelik olarak söylemiş.
Neden şu aslında sunum derken teknik bir sunumdan bahsediliyor evrensel tanımı bu. Bir satış sunumu o satış sunumunun alt başlıkları aslında bizim memleketimizde ülkemizdeki tanımla da örtüşen bir şey. Konunu teknik ayrıntısı olduğunu ortaya koyuyor. Satış sunumunu teknik bir sunum olarak değerlendirmesi gerekiyor. Ben de her ikisinin sentezleyerek bunu söylüyorum. Mal ve hizmetleri satmakla yükümlü kişi. Özetle o işletmeye gelir sağlayan kişi tanımlamakta fayda var.
Bilal Şentürk: Yani satış sorumlusu diyorsunuz siz.
Ali Kayacan: Evet, satış sorumlusu ya da satış temsilcisi.
Bilal Şentürk: Hangisi en doğrudur? Satış danışmanı çok fazla kullanılıyor.
Bana kalırsa en doğrusu satış temsilcisi. Çünkü klasik bir tanım. Takdir edersiniz ki klasikler demode olmaz tanım. Her zaman her koşulda kullanırsınız. Satış temsilcisi dediğinizde işletmeleri de fikri de içine alır. Dolayısıyla temsilci kelimesi sadece mal ve hizmet üreten birimi de tanımlamıyor. Genel bir tanım olduğu için satış temsilcisini daha doğru buluyorum.
Bilal Şentürk: Peki şunu sormak istiyorum. Yurt dışındaki batı ülkelerinde aslında, Asya’da daha gelişmiş ülkelerden örnek verelim.
Japonya’daki Satış Temsilcisi İle Türkiye’deki Satış Temsilcisinin Nitelikleri Arasında Nasıl Farklar Var? Satış Temsilcisi Denildiğinde Nasıl Bir Resim Çizebilirsiniz?
Güzel bir soru. Aslında şöyle. Evrensel bilgilere ve doğrulara saygılı bir insanım ve son 9-10 yıldır satış eğitmenliği yapıyorum. Aslında beslendiğim kanal, beslendiğim membaa pazarlama bilimi. Dolayısıyla pazarlamayı bir sosyal bilim içerisinde bir disiplin olarak algılayanlardan ve yorumlayanlardanım. Özetle Japonya’daki satış temsilcisi ile İstanbul’daki satış temsilcisi arasında yöntem ve yaklaşım olarak hiçbir farklılık yok. Ama her ikisinin de her ikisinin de beslendiği alanın pazarlama olması gerekiyor. Sebebi de şu bilim tanımından yola çıkarsak yöntem ile elde edilen ve uygulamalarla ve gerçeklerle doğrulanan bir sitemden bahsediyoruz. Japonya ile İstanbul arasında bir fark görmüyorum.
Bilal Şentürk: Bunu şu sebeple sordum. Örneği de çok veririm. Derslerimde ve konu açıldığında. Yurt dışında bir ülkede İsviçre’de fotoğraf makinası ekipmanı almak için girdim. 6-7 yıl önce. Satış danışmanı vardı. Ürünle ilgili İngilizce bilgi sordum. İngilizce cevap verdi. Arkasından biri geldi Almanca sordu Almanca cevap verdi. Kasada başka birisi geldi Fransızca sordu Fransızca cevap verdi. Çok şaşırdım. Ürüne olan hâkimiyeti, dış görünüşü, yabancı dil biliyor ürünü çok iyi tanıyor. O an düşündüm bizdeki satış temsilcileri nasıl acaba. Aynı markanın satış temsilcilerinin nasıl olduğunu düşündürdü. Kıyaslama yoluna gittim. Burada biraz kültürün mü, eğitimin mi farkı var?
Şöyle burada çok can alıcı örnekler. Satış yönetiminde bir alt başlık var bir kavram aslında. Buna biz diyorum çünkü çok özümsediğim için satıp pazarlamayı biz diye kelimeyi kullandım. Satış alışkanlığı denen bir kavram var. Satış alışkanlığı “venn şeması” düşünelim. Matematikteki kümeler konusundaki, bu şemada her daireye isim verelim. Biri satış becerisi olsun. Biri ürün ve hizmet bilgisi olsun. Biri de bireysel özellikler olsun. Sizin az önce karşılaştığınız satışçı profilinde bireysel özellikler çok yüksek.
Özetle venn şemasını tamamını bileşim kümesi olarak düşünürsek satış alışkanlığı artık en üst seviyeye çıkmış verdiğiniz örnekte. Bunun peşinde koşmamız lazım. Bunun peşinde koşmak için de şunlara ihtiyaç var; bireysel özellikleri yükseltmeliyiz. Bunun yanında satış beceriş çok yüksek olmalı. Satış tekniği olarak ürün ve hizmet bilgisi de üst seviyeye getirmeliyiz. Hepsini tek bir alanda değerlendirdiğimiz zaman satış alışkanlığın kazanıyoruz. Sizin örneğinizde olduğu gibi yurt dışındaki satış temsilcisi nasıl size iyi hizmetiyle iz bıraktıysa anlı anlamı ülkemizde de görmemiz mümkün olur. Özetle sonucu yine tekniğe bağlıyorum. Satış alışkanlığı kavramı da bir tekniktir. Bu tekniğin üzerinden bu cevabı vermek istedim.
Satış Danışmanı İngilizce Bilmeli Mi? Eğer İngilizce Öğrenebilirse Ya Da Çok İyi Konuşabilirse Nasıl Bir Katkısı Olur?
İngilizce zaten dünya lisanı. Sadece satış danışmanı konusunda değil birçok konuda öğreniliyor olması lazım. İngilizcenin de bir matematiği var onu çözmek için de altyapıya ihtiyaç var. Kişisel gayretle de yapılabilecek bir şey. Satış temsilcilerinin İngilizce öğrenmesi kendilerine katkının yanı sıra müşteri iletişiminde de yol açacak. Burada bir parantez açmak istiyorum. Örnek veriyorum. Satışta çok bilinen bir formül var. Hepimizin bildiği, 4P diye bir kavram var. Aldığımız bilgilerin özünde de aslında hep İngilizce alt yapı olduğu için kaynak aramaya varıncaya kadar gerekli bir lisan. Mişteriyle iletişim kurmanın ötesinde kaynaklara ulaşmak ve evrensel bilgileri yoğurmak anlamında da araç olarak değerlendirmek lazım.
Bilal Şentürk: Şimdi yeni mezunlarda insanlar iş hayatına bir sektörde başlamak istiyorsa, genellikle satış departmanlarında başlarlar. Orada bir şey var son zamanlarda sıkça rastladığım bir şey var. Saha satış temsilcisi veya mobil satış temsilcisi. Bu çok fazla tercih edilmiyor kapı kapı geziyor anlamına geliyor diye düşünülüyor. Aslında saha satış temsilcisi sıcak satışın olduğu yerde birçok kişiyle tanışabilecek konumda. Birçok özelliğini geliştirebilecek konumda olduğunu görüyorum yeni mezunlar çok fazla tercih edilmiyor.
Saha Satış, Mobil Satış Nedir?
Satış yönetiminde satışı bir tanesi endüstriyel satış. Sizin saha satışçısı dediğiniz kısmı ilgilendiriyor. Bir diğeri de showroomlarda satış noktalarında da olabiliyor. Mağazalarda kapalı alanlardaki satışlar var. Bir de oradaki satış temsilcileri. Özetle endüstriyel ve kapalı alan satışı var. Her ikisini farklı tanımlıyorlar. Birinde rasyonel bir davranış var, birinde hem duygusal hem de kısmen rasyonel davranış var.
Saha satışı tamamen planlı ve müşteri sayısı burada sınırlı. Çünkü müşteriyi kendi planlıyor ve seçiyor. Ve seçerek gidiyor tutundurmaya yönelik anlayış var. Saha satışçısında birkaç ürüne birkaç hizmete odaklanabilir onu geliştirebilir. Tamamen planlı, randevu alırsınız, müşterinin makamına gidersiniz. Ona saha satışı denir. Diğerinde ise müşteri sizden bağımsız sizin yanınıza gelir, daha çok duyguların etkisi var. Kararı da duygusal nedenlerden dolayı verir. İkisi arasındaki fark bu.
Aslına bakarsanız. Her ikisi de korkutucu değil, her ikisinde de planlı bir süreç var. Bir tanesinde organizasyon boyutunda plan yapmak lazım diğerinde ise bireysel planlar yetebilir. Saha satışına endüstriyel satış tanımı veriyoruz. Bu tanımın altındaki gerçek müşteri sayısı kısıtlı planlı görüşme niteliğinde ve rasyonel bir karar veriyor. Rakiplerle mukayeseli çalışmada yapmak lazım. Öncesinde hazırlanmak da gerekir. Zordur da. Sevilmemesinin altında yatan nedenlerden biri bu olabilir. Çünkü zordur gerçekten.
Zorluk olarak ne örnek verebilirsiniz?
Zorluk şu; rekabeti iyi yapmaları gerekir. Hem yatay pazar diye tanımladığımız şube, bölge, coğrafya bazındaki rakiplerle kendini mukayese etmeli. Hem de dikey olarak tanımlanan Türkiye olabilir, global bir pazar olabilir. Orada da bu mukayeseyi yapması lazım. Mesela; siz bir inşaat malzemesi satışçısısınız. İşte çatı izolasyon malzemesi satıyorsunuz. Şilte tipi çatı izolasyon malzemesi satıyorsunuz. Müşteriyle görüşmeye gittiniz, müşterinin sorunlarıyla karşı karşıya geldiğinizde karşınıza çıkabilecek sorunlar sizin hiç ummadığınız pazarın dışında sorular olabilir. Dedi ki sprey tipi çatı izolasyon malzemesi veriyorum. Şilte tipi ile sprey tipini mukayese etmeniz gerekir. Bunun için de hazırlık yapmanız lazım. Hazırlıksız giderseniz de rakibe o satışı kaptırmış olursunuz. Özetle zorluğu buradadır. Hem yatay hem dikey pazarda mukayese yapılması gerekir.
Bilal Şentürk: Siz de inşaat malzemeleri konusunda uzmanmışsınız. İlk defa duyuyorum kavramları.
Ali Kayacan: İnşaat konusu değil de çok karşılaştığım danışmanlık yaptığım firmalardan kalan bir öğrendiğim bilgi. Eğitmenlik yapıyorum ama ben de öğreniyorum.
Bilal Şentürk: Sektöre göre farklılık gösterebilir ama biraz da katılımcıların biraz fikir sahibi olması açısından soruyorum.
Bir Satış Temsilcisi Ortalama Ne Kadar Maaş Alır?
Aslında soru kritik bir soru. İşletmelerin tavırları ve politikalarını da ortaya koyarak vermem gereken bir durum. Bence biz satış temsilcisi maaştan çok gelire odaklanmalı. Gelire odaklanırsa hem iş motivasyonu hem de başarıyı daha net görebilir. Şöyle bir örnek vereyim. Motivasyonla ilgili birçok tanımlamalar var. Güncel ve satış kadrosunu ilgilendiren tanımlama, beklenti teorisi diye adlandırılan bir motivasyon teorisi; bu teori günümüzde kabul görmüş bir teori. Diyor ki teori, satışçıya uyarlayarak söylüyorum. Eğer satışçı bireysel bir gayret gösterirse performansını artırır. Performans kelimesini başarıyla eğ değer kullandım. Yani iş başarısını arttırır. İş başarını artıran bir satışçıya onun işletmesi prim sistemiyle de onu ödüllendirir. Bu sitemle de özel yaşamıyla ilgili bir hedefi de gerçekleştirir. O prim ile çocuğunun okul taksitlerini ödeyebilir ya da özel bir eğitim alır yabancı dil öğrenebilir gibi. Satış temsilcilerinin maaştan çok prime odaklanmalarını öneririm. Çükü prim normal maşın her zaman alabileceği bir geliri temsil ediyor. Geçmişten kalan açıkları da bu başarıyı elde etmiş olacaklar. Maaş olacak illa bir maaş skalası versin diyorsanız. Bu konuda şirketlerin verecekleri cevabı daha doğru buluyorum. Maaş artı prim sistemine odaklanmalarını öneriyorum.
Bilal Şentürk: Türkiye’de uygulanan metot bu daha çok. Şirketler de prime önem veriyorlar ki performansı artsın.
Peki dünyada farklı bir yöntem var mı?
Bizim ülkemiz bu konuda biraz daha vicdanlı. Mesela maaşlar daha yüksek. Şöyle söyleyeyim Kuveyt’te görev yapan çok yakın bir dostum var. Onunla görüşüyorum körfez ülkelerinde bir firmada ülke başkanı. Maaşların düşük ama primlerin çok yüksek olduğunu söylüyor. Daha önce uluslararası kurduğumda hep bu cevapları almıştım. Bizim ülkemiz satış ve pazarlama için sosyal haklar açısından biraz daha vicdanlı. Şöyle ki prim sisteminin yanında normal daha başka satışın dışındaki alanlarla mukayese edildiğinde %30-40 daha fazla maaş aldığını test ettim biliyorum. Bunun yanı sıra bazı özel yardımlar da alıyor. Çünkü müşterinin karşısına çıktığında Prezantabl hale etkisi denen efekti sağlamak için kılık kıyafete de önem verilmesi gerekiyor. Sağlıklı zinde görüntüye de ihtiyaç var. Bun yapabilmek için de işletmeler ekstra giyim çekleri verebiliyor, sağlıkla ilgili özel sigortalar yapabiliyorlar. Bunlar da önemli bunu da gelirin içerisinde değerlendirmek lazım.
Bilal Şentürk: Sonuçta şirketi temsil ediyor, şirkette bir katkıda bulunuyor. Son olarak şunu sormak istiyorum. Ben kariyerimin başında olan yeni mezun biriyim ve satış yöneticisi olmak istiyorum. Biliyorum ki satış yöneticileri çok güzel bir maaş alıyorlar.
Ali Kayacan: Çünkü ekiplerinin başarısından da çok iyi primler alıyorlar.
Bilal Şentürk: Kesinlikle. Diyorum ki mühendis olacaksın şantiyelerde başka yerde standart maaşla çalışacaksın. Konuşmayı bilen biriyim iletişim yönüm kuvvetli. Girdiğim ortamda aktifim. Çevremde de sen çok güzel satış yaparsın diyorlar. Ama ne yapacağımı bilmiyorum. Üniversiteden de yeni mezun olmuşum. Satış yöneticisi olmak istiyorum. Hızlı bir şekilde yükselmek istiyorum. Yeni mezunlarda da böyle bir şey var. Hızlı tırmanmak istiyorum beni hemen müdür yapsınlar diyorlar.
Nereden Başlamalıyım? Nasıl Satış Yöneticisi Olabilirim?
Öncelikle olarak şöyle bir parantez açmak istiyorum. Satış yöneticiliği ya da satış temsilciliği iş standartları açısından bakıldığında öncelikli bir iş olması lazım. Tercih edilen bir iş olması lazım. Bu iş öyle sanıldığı gibi küçümsenecek, sanıldığı gibi de zorlanacak bir iş değil. Her işte olduğu gibi bu işte de bazı zorluklar var. Özellikle yeni mezunlara ya da genç kardeşlerimize öneri olarak birincil mesleklerini yok saymasınlar. Örnek veriyorum mesela ziraat fakültesi mezunu ziraat mühendisi satış mühendisliği pekâlâ yapabilir. Ya da işletme iktisat mezunu olan çok rahatlıkla yapabilir. Bunun dışında farklı akademik eğitimi almış olanlar da satışta başarılı olabilirler. Dolayısıyla kendi mesleklerini yok saymasınlar. Bunları yok saymayıp tam tersine zenginleştirecek köprüyü kurmaları gerekiyor. Ben satış yöneticisi olacağım mesleğimi bırakıyorum yaklaşımını tasvip etmiyorum doğru da değil. Lisans eğitimi bunların hepsi analitik bakışı geliştiren eğitimlerdir. Dolayısıyla satış ve pazarlamada işe yarar. İşe yaraması da beklenir.
i̇kinci adım şu tabi ki satış ve pazarlamanın diğer alanlardan farklı olmasının nedeni şu, başarı kısa sürede kendin gösterir ve başarı motive eder. en önemli ayrıcalık budur. bu motive eden başarı kariyer yolunda ilerlemenizi hızlandırır hem de kazancınız fazlalaşır. kazanç da fazlalaştığında kendi kendini tetikleyip lokomotifin buharı gibi hızlandıracak niteliktedir. en büyük işletmeler satış temsilcilerini işe aldıklarını bazıları ilerliyor satış müdürü oluyor.
Bazıları da kısa sürede pes ediyor. “Satışçı olmak istemiyorum başka bir işe gideceğim” diyenler de var. Büyük resmi görmek gerekiyor. Şöyle bir örnek vermek istiyorum. Diyelim ki ben bir kitap alacağım bir kitapçıya gidiyorum. Ve oradaki kitap raflarında kitabı elime alıyorum önce kapağa bakıyorum sonra arka kapağa bakıyorum özetini okuyum. İçindekilere bakıyorum kim yazmış ona bakıyorum. Sonrada içindeki alt başlıklara bakıyorum sonra evime gidip okuyorum. Özetle büyük resme kitabı satın alırken bakıyorum. İncelemelerim aslında büyük resme bakmak.
Dolayısıyla işletmede satış temsilcisi olarak başlayan birinin de büyük resmi görmesi lazım. İşletmenin yöneticilerinin de insan kaynakları departmanlarının da el atması gerekiyor. Her işletme aynı yapmıyor. Burada görev satış temsilcisine düşüyor. Büyük resmi görmelerini öneririm. Büyük resim nedir? Satışın fonksiyonunun benimsemeleri gerekiyor. Satış bir fonksiyondur çünkü görev niteliğindedir. İşletmeye kar sağlar, para getirir, gelir sağlar. Bunula birlikte üretim alanına da baskı kıran bir unsurdur. Büyük resmin içinde nasıl bir değer olduğunu anlaması gerekiyor.
İkinci adım strateji geliştirmek. Ne demek illa işletmelerin yöneticileri stratejileri al uygula demiyor. İzleyiciye yolu kendi planlamalı. Müşteriye gideceğim, ürün ve hizmetle ilgili satış yapacağım ondan işletmeye gelir sağlayıp kendi hayatımı da idame ettireceğimin altında bir plan ihtiyaç var. Pazarlama planına ihtiyaç var.
Bu planları kendi kendine mi üretmesi lazım?
Hayır bilimsellikle olabilecek bir şey. Eğitimle kazanılabilecek bir şey. Satış deneme yanılma yoluyla ilerlenebilecek bir alan değil. Hem zaman kaybı hem de yanlış öğrenilenleri doğu sanma zararı var. Bu ciddi sıkıntı. Bunun içinde gerçekten bir eğitime ihtiyaçları var. Satışla ilgili bir eğitim almalılar. Çünkü satışın bilimsel yolu çok fazla. Eğitimle güçleştirecek. Bunu yapmak için plan yapmaktan tutun strateji geliştirmeye kadar eğitime ihtiyaç var.
Tam bir algoritma anlayışı içerisinde ilerliyor. Problem var ortada “satılamıyor” problemi çözmek için yol tasarlamanız ve onun üzerinde gitmeniz gerekiyor. Deneme yanılma yöntemiyle ortaya çıkmaz. Eğitimi olması gerekir. Satış eğitimini şiddetle öneriyorum. Çünkü satış eğitimi kendi astlarını yetiştirmek için de önemli. Yönetici olacaksa satışları yönetecek ekibi olması lazım. Bu ekibe eğitim vermek için sizin bilgi birikiminizi paylaşmanız gerekiyor. Bunun için de eğitime ihtiyaç var. Sadece istemek olmuyor. Eğitim bu konuda şart.
Sadece satış teknikleri olarak söylemiyorum. Planlanması, büyük resmi görmek satış ekibin yönetmek müşteri karşısındaki davranışlar. Hepsi başlı başına kendi içerisinde birbiriyle ilintili ve birbiriyle sonuca gidecek şekilde algoritma çizen bir tasarı yolu.
Katılımcılardan Soru Gelmiş. Kaç Yıl İçerisinde Satış Yöneticisi Olabilirim?
Burada kendimle ilgili örnek verebilirim. Ben 2 yıl 9 ayda bölge müdürü olmuştum. Daha sonra o bölge müdürü vasfını bölgesel tanıtım müdürlüğü unvanıyla birlikte yaklaşık 17 yıl kadar sürdürdüm. Ama çok zorlandım. Kendilerine bir zaman çizmek istiyorlarsa iş ömürlerini uzatacak ivme yakalamalarını öneririm. Ben mesela 2 yıl 9 ayda yönetici oldum ama onu koruyabilmek için yıllarca aynı performansı göstermek zorunda kaldım. Bu çok zor bir şey. Çünkü satış bir noktada tıkanıyor.
Neden tıkanıyor? Bir işletme düşünün işletmenin organizasyon şemasını düşünün genel müdürün altında direktörler var direktörlerin altında farklı departmanların müdürleri var. Onların altında yöneticileri var onların altında da çeşitli işlem düzeyinde çalışanları var. Satıştaki işlem düzeyinde çalışan satış temsilcisidir. Dört adım saydım size dört adımda ilerledikten sonra tıkanıyor. Ya genel müdür olacaksınız ya da CEO görevinde olacaksınız. Bunu başarmak için zaman yönetimini iyi yapmak lazım. Önemli olan 2 yılda gelinen yöneticilik değil ondan sonra onu koruyabilmeniz. Yerinize birini yetiştirebilecek misiniz? Bu da önemli. İş ömürlerini uzatmak kaydıyla kısa vadede yönetici olabilirler.
İlgili eğitim: Zaman Yönetimi Eğitimi Ücretsiz
Bilal Şentürk: Satış yönetici olmak kolay onu sürdürebilmek zor.
Ali Kayacan: Çok güzel bir özet oldu. Burada şöyle de bir dipnot söyleyeyim takipçilik felsefesi satışta çok önemli. Takip ruhu bambaşka bir şey. Bunu obsesyon haline getirmemek lazım ayrı bir konu. Ama takiple sonuca gitmek satışta bambaşka bir başlıktır. Takipçilik ruhu da satışın içerinde olmalıdır. Bununla birlikte eğitim, bazı kişilere sat dersiniz satar. Bazıları da istediğiniz kadar talimat verin yapamaz. Bu bir yetkinlik meselesi. Bilgi beceri ve davranış bütününün hep birlikte inşa ederek geliştirmek lazım. Her zamanda insanlar kendi bireysel özellikleriyle satamıyorlar. Çünkü problemler çok. Rakipler çok fazla hırçın. Ve piyasada bir yarış var. Bu yarışta başarılı tek ibre yönü var eğitimle gidecek sürece kendilerini adamak gerekiyor. Zaman yönetimine de ihtiyaç gerekiyor. Önemli olan o işi sürdürülebilir kılmak.
Bilal Şentürk: Peki şu anda mevcut durumda satış temsilcisi olarak çalışan kişiler satış yöneticisi olmak istiyorlarsa ve sizin satış yönetimi eğitimine katıldıklarında ne öğrenebilirler ve satış yöneticisi olmak yolunda bu eğitim onlara ne katkı sağlar?
Satış yöneticisi olabilmek için bir kere şöyle düşünmeleri gerekiyor. Durumsal liderlik diye adlandırdığımız çok boyutlu liderlik var. Çok boyutlu liderlikte İstanbul İşletme Enstitüsünün önce satış yönetimine katılacaklar sonra satış koçluğuna katılacaklar. Bir tanesi satış temsilci eğitimi ama satış temsilcisini yönetenle ortak dil oluşturmak açısından bu eğitimlere ihtiyaç var. Dolaysıyla birbirinden ayırt etmek yanlış olur. Özetle satış koçluğu eğitiminde o durumsal liderlikte bir ekip nasıl motive edilir. Z önce delegasyon dedik. Hangi satış temsilcisine yapmalısınız. Tabii deneyimliye yapmalısınız. Demelisiniz 3 aylık süreçte reel performansını %100 bekliyorum. Ama yeni başlayan satış temsilcisine talimat düzeyinde lokal sitem üzerinde talimat oluşturmanız lazım. Trafik işaretlerini öğretir gibi. Bir sonraki adım ona koçluk vermektir.
İlgili eğitim: Liderlik Eğitimi Sertifikası
Özetle durumsal liderliği de kapsayan eğitimdir. Satış yöneticisinde olmazsa olan altın bilezik gibi eğitimdir. Ekip nasıl yönetilir? Nasıl koçluk yapılır? Hangi tekniklerle satış ivmesi arttırılır? Eğitimde bunları öğrenebilirler.
Bilal Şentürk: Kafamda şöyle bir şey oluşu yanlışsam düzeltin. Satış temsilcisiyim. Yönetici olmam için ekibi motive etmem onlara koçluk yapmam lazım. Yöneticimin bunları görmesi lazım. Yani çok iyi satış yapamasam bile şunu derler çok iyi satış yapamıyor ekibini çok yönetiyor. Yönlendirme yeteneği var. Dolayısıyla bu kişi satış yöneticisi olur derler mi acaba?
Hayır, yeterli değil. Satış için yeterli değil. Başka alanlarda olabilir. Satışta olmaz. Satış yöneticisinin satış tekniklerini de çok iyi biliyor olması lazım. Bu zaten doğal bir süreç. Ekibine bunu öğretip yetiştirebilecek yöneticinin satış tekniklerini biliyor olması lazım. Müşteride farklı sahada farklı teknikler var. Eğitmek için de o tekniği anlatmanız lazım. Yap demekle bu iş olmuyor. İşin içerisinde teknik eğitimi almak gerekiyor. Özetle söylemek istediğim buydu. Satış teknikleri eğitimini aldıktan sonra satış koçluğu eğitimini de almalılar. Her satış yöneticinin de satış tekniklerini öğretebiliyor düzeyde olması lazım.
Bir Katılımcımızın Sorusu Var. Satış Temsilcisinin İkna Kabiliyeti Olması Şart Mı?
Bir kere satış temsilcisinin planlı davranması gerekiyor. Bunun altını çiziyorum. Örneklemek istiyorum her gün yeni bir güne başlayan satışçılar var. Onlara söylediğim tek bir şey var planlı olun. İkna konusuna gelince ikna satışın olmazsa olmazlarından bir tanesi. İkna yöntemleri teknikleri bilinmeli. Biz eğitimiz de de o tekniklere yer veriyorum.
Bilal Şentürk: Diyorsunuz ki benim ikna tekniklerim yok demek yanlış, ikna tekniklerini bilmiyorum demek doğru. İkna geliştirilebilir bir şey.
Ali Kayacan: Kesinlikle ikna kabiliyeti diye bir şey yok. Sonuçta olaya yetkinlik bazlı bakmak gerekiyor yetenek bazlı değil. Yetkinlik iş yaşamında zamanla öğrenilebilecek bir şey. Sizin kişilik özellikleriniz iknaya uygun olduğunu sanıyorsunuz ama sanmak ile kabullenmiş veri farklı şeyler ikanın da bilimini yapan insanlar iknanın teknikleri var diye öneriyorlar. Kesinlikle iknanın tekniklerini uygulamak gerekiyor. Bireysel özelliklerle ilgisi yok.
