Satışta Performans Yönetimi Nedir?

Satış performansını yönetmek ya da bir başka ifadeyle satışta performans yönetimi ne yapıldığı kadar nasıl yapıldığını da ölçen bir sürecin organizasyonuyla mümkündür. Bu süreçte işletmenin ve işletmeyi temsil eden satış yöneticilerinin ortak beklentileri kâr etmek, büyümeye katkı sağlamak, rakiplerle mücadele edip pazardan pay almak ve satış hedeflerinin gerçekleştirilmesidir.

Satışta Performans Değerlendirme Modeliyle Neler Başarılabilir?

Satış hedefleri gerçekleştirilir. İşletme ve organizasyon nicel ve nitel büyümeyi gerçekleştirir. Satışçı ve satış yöneticisi yetkinlikleri gelişir. Performans (Başarı) sağlanır. Adil bir performans yönetim modeliyle ücretlendirme ve prim sistemine reel katkı verilmiş olur. Satış ekibinin kariyer yolundaki beklentileri açığa çıkar.

Satışta Ana Tema Nedir?

Bana göre her satışçı satış ve pazarlama öğrencisi sorumluluğu üstlenmelidir. Performans yönetimi ya da performans değerlendirme modeli satışçı ve satış yöneticilerinin de karnesidir. Öğrencilerin kimi takdir alır kimi sınıfta kalır.

Satış performansını yönetme sürecinde hangi faktörler dikkate alınmalıdır?

Satış Performansını Yönetmede Dikkate Alınması Gereken Faktörler Satış performansının yönetilmesi, özellikle sonuca yönelik ve kolaylaştırıcı bir modelle işletme ve satış yöneticilerine büyük katkı sağlayabilir. Bu süreçte incelenmesi ve dikkate alınması gereken temel faktörlerin başlıcaları, satışçı yetkinlikleri ve iş hedefleridir. Bu iki faktör, birbirleriyle bağlantılı ve performansa etki edecek derecede önemlidir. Öncelikle satışçı yetkinliklerinden bahsedelim. Satış yetkinlikleri, satışçının başarısı için gereken iş bilgisi, iş davranışı ve <a href="https://www.iienstitu.com/blog/is-dunyasinda-aranan-10-beceri">iş becerileri</a>dir. Bu yetkinliklerin göz önünde bulundurulması ve ölçülmesi, hedeflere ulaşmak için gereklidir. Satışçı yetkinliklerinin önemini kavramak ve tanımlamak, satış performansını daha iyi yönetebilmek adına büyük fayda sağlayacaktır. İş hedefleri ise, belirli bir zaman diliminde gerçekleştirilmesi gereken satış rakamları ve performansa yönelik hedeflerdir. Bu hedeflerin belirgin, açık, ölçülebilir, ulaşılabilir ve zaman kısıtlı olması beklenir. SMART hedef belirleme tekniği bu amaçla kullanılabilir. İş hedeflerinin etkili ve gerçekçi bir şekilde belirlenmesi, satış performansının yönetilmesi için hayati öneme sahiptir. Bu bağlamda, satış yöneticilerinin ve işletmenin ortak beklentileri arasında kâr etmek, büyüme sağlamak, rakiplerle mücadele edebilmek, pazardan pay almak ve satışçıların gelişimini gözlemlemek bulunmaktadır. Bu beklentilerin karşılanması için, performans yönetim sürecinde satışçı yetkinlikleri ve iş hedeflerine dikkat edilmesi büyük önem taşımaktadır. Sonuç olarak, satış performansını yönetme sürecinde dikkate alınması gereken faktörler; satışçı yetkinlikleri ve iş hedefleridir. Bu faktörlerin etkili bir şekilde değerlendirilmesi ve performans yönetim sürecine dahil edilmesi, hem satış yöneticilerinin hem de satışçıların başarılarına önemli derecede etki edecektir. Bu sayede, satış performansının yönetimi ve hedeflere ulaşma süreci daha verimli ve başarılı hale gelebilir.

Performans yönetiminde kullanılan 3P formülü neyi ifade eder ve nasıl uygulanır?

Performans Yönetiminde 3P Formülü Performans yönetiminde kullanılan 3P formülü, performansı etkileyen unsurları ifade eder ve şu şekildedir: Planlama, Proses ve Performans. Bu formül, işletmelerin ve satış yöneticilerinin kâr etmek, büyümeye katkı sağlamak, rakiplerle mücadele edip pazardan pay almak, satışçıların yetkinliklerinin gelişimini gözlemleyerek satış hedeflerinin gerçekleştirilmesi gibi ortak beklentilerini karşılamada kullanılır. Planlama Aşaması 3P formülünün ilk aşaması olan planlama, satış hedeflerinin belirlenmesi ve bu hedeflere yönelik stratejilerin oluşturulması sürecini kapsar. Planlama sürecinde SMART hedef belirleme tekniği kullanılabilir. Bu teknik, hedeflerin belirgin açık, ölçülebilir, ulaşılabilir, sonuca yönelik ve sınırlı zamanda yapılmasını öngörerek, satışçıya yön verir. Proses Aşaması Proses aşamasında, satış sürecinin yönetimi ve iyileştirilmesi amaçlanır. Satışçıların yetkinlikleri ve davranışları üzerinde çalışmak, kurumsal yapıyı ve hedeflere ulaşmayı destekleyen sistematik bir süreç geliştirilmelidir. İş bilgisi, iş davranışı ve iş becerilerini satışçı yetkinlikleri olarak tanımlayarak, süreç yönetiminde başarı sağlanabilir. Performans Aşaması Son olarak, performans aşamasında satış hedeflerine ulaşıldığında gerçekleştirilen başarı düzeyinin değerlendirilmesi ve geliştirilmesi gereklidir. Hedeflere ulaşıldığında performansın artırılması için, iş süreçlerinin yeniden gözden geçirilmesi ve sürekli gelişim sağlanması önemlidir. Sonuç olarak, performans yönetiminde 3P formülü; Planlama, Proses ve Performans olmak üzere üç nedensel süreci kapsar. Bu üç süreç birbirini tamamlayarak işletmelerin, satış yöneticilerinin ve satışçıların ortak hedeflere başarılı bir şekilde ulaşmasını sağlar. Her bir aşama üzerine dikkatle çalışarak ve sürekli iyileştirme hedefine odaklanarak, etkili bir motivasyon sistemi inşa edebilir ve performans yönetiminde başarı sağlayabiliriz.

Satış yetkinliklerinin geliştirilmesi ile performans yönetimi arasındaki ilişki nasıl açıklanabilir?

Satış Yetkinlikleri ve Performans Yönetimi İlişkisi Satış yetkinliklerinin geliştirilmesi ile performans yönetimi arasındaki ilişki, işletme hedeflerine ulaşmayı kolaylaştıran ve sonuçlara yönelik mükemmele açılan yolculuğu destekleyen dinamik bir süreç olarak açıklanabilir. Öncelikle, satışçılarının yetkinliklerini ve hedeflerini ortaya koyarak, satış yöneticilerinin ve satışçılarının ortak diline ve çalışma metoduna dikkat çeken bu süreç, motivasyon sağlar ve başarılı <a href="https://www.iienstitu.com/blog/pazarlama-yonetimi-nedir-satis-stratejileri-nelerdir">satış stratejileri</a>nin oluşturulmasına yardımcı olur. Satış Yetkinlikleri ve İş Hedefleri Satış yetkinliklerinin tanımlanması ve geliştirilmesi, iş bilgisi, iş davranışı ve iş becerileri açısından satışçıların ve satış yöneticilerinin yetkinliklerinin ölçülmesini sağlar. Bu yetkinliklerin ölçülmesi ve geliştirilmesi, işletmenin stratejik hedeflerine ulaşmasına yardımcı olur ve performans yönetimi modeline anlam yükler. İş hedefleri ise, belirli bir zaman diliminde (genellikle 12 ay) gerçekleştirilmesi gereken satış ve kâr hedeflerini ifade eder. Smart Hedef Belirleme ve Performansa Etkisi Smart akronimi ile ifade edilen 'akıllı' hedef belirleme teknikleri, satış yetkinliklerinin geliştirilmesi ile performans yönetimi arasında güçlü bir bağ kurar. Bu hedeflerin belirgin, ölçülebilir, ulaşılabilir, sonuca yönelik ve sınırlı zamanda yapılması, satışçıların ve satış yöneticilerinin performans yönetimi sürecinde daha hedef odaklı ve verimli çalışmalarını sağlar. Dinamik Yapı ve Hareket Enerjisi Satış yetkinliklerinin geliştirilmesi ile performans yönetimi arasındaki ilişki, sürecin dinamik yapısı ve hareket enerjisi ile açıklanabilir. Bu yapı, satışçılara ve satış yöneticilerine başarmak için sürekli hareket ve gelişme imkanı sağlar. Ayrıca, bu <a href="https://www.iienstitu.com/blog/devinim-ne-demek">devinim</a> standart iş yapma alışkanlıklarını da geliştirir ve işletmenin sonuçlara daha hızlı ve etkili bir şekilde ulaşmasına olanak tanır. Sonuç olarak, satış yetkinliklerinin geliştirilmesi ve performans yönetimi arasında kurulan güçlü bir ilişki, işletmelerin hedeflerine ulaşmayı kolaylaştıran ve başarılı satış stratejilerinin oluşturulmasına zemin hazırlayan bir süreçtir. Bu süreç, şirketlerin ve satış temsilcilerinin ortak dili, hedefleri ve çalışma metodunu kullanarak sürekli gelişmeyi ve başarıyı yakalamalarına yardımcı olur.

Satışta Performans Yönetimi

Doğrusunu isterseniz, zor bir konu seçtiğimin farkındayım... Ancak, bu yazıyı kaleme alarak hem satışçı ruhuma hem de benim gibi düşünenlere yüksek düzeyde etkili bir motivasyon sağlayacağıma inanıyorum. Performans yönetimi, genel bir yönetim becerisi olsa da, özellikle satış alanında sonuca katkı sağlayacak kolaylaştırıcı bir model sunar. Çünkü bu konu sadece satış yöneticilerini değil, aynı zamanda satışçıları da ilgilendiriyor; bu da işi yürütecek dinamik bir ortak dil yaratıyor. Bu dili konuşan ve anlayanlar, kurallar silsilesiyle mükemmele açılan yolculuğu keşfediyorlar. Sanırım bu yazıyı bitirdiğimizde, keşfimizi birlikte tamamlayacağız.

Konu Başlığı	Açıklama	Ek Bilgi
Performans Yönetimi	Sonuca katkı sağlayacak bir model olan performans yönetimi, ne yapıldığı kadar nasıl yapıldığını ölçen bir süreçtir.	Satış performansı yönetimi oluşturmak, bu sürecin organizasyonuyla mümkündür.
İşletmenin ve Satış Yöneticilerinin Beklentileri	Kâr etmek, büyümeye katkı sağlamak, pazardan pay almak ve satış hedeflerinin gerçekleştirilmesini içerir.	Beklentilerin gerçekleştirilmesi yetkinliklerin ve iş hedeflerinin gelişimine bağlıdır.
Yetkinlikler ve İş Hedefleri	Satışları gerçekleştirmek için gerekli davranış ve becerileri belirler ve gerçekleştirilmesi gereken ürün veya hizmet hedeflerini tanımlar.	Yetkinlikler sebep, hedefler ise sonuçtur.
Yetkinliklerin İçeriği	Teknik bilgi, şirket kültürüne uyum, iletişim becerisi, müşteri odaklılık, işbirliği ve ekip çalışması, kişisel bütünlük, hızlı karar verme ve yaratıcı düşünce olarak sıralanabilir.	Yetkinlikler, iş davranışlarını tanımlar ve dinamiktir.
Satış Hedeflerinin İçeriği	Raporlama hedefleri ve sonuçları, gerçekleşme oranı, ürün ve hizmet pazarlama planlarına uyum oranı ve ürün bilgilerinin ölçülüp değerlendirilmesini içerir.	Yetkinlikler ve satış hedefleri birlikte ele alındığında sürecin işleyişi anlaşılır.
Yetkinlik ve Satış Hedeflerinin Oransal Ağırlığı	Ölçme ve değerlendirme sisteminin 100 birim üzerinden yapılması önerilir. Bu, yetkinliğin ve satış hedeflerinin ağırlığını belirler.	Yönetsel bakış açısı, ağırlık yüzdesini belirler.
Gelişim Süreci	Satışçı, yetkinliklerini menajeri ile birlikte değerlendirerek geliştirir.	Gelişen yetkinlikler, hedeflere ulaşmayı kolaylaştırır.
Smart Hedefleme	Akıllı hedefleme, hedefin belirgin, ölçülebilir, ulaşılabilir, sonuca yönelik ve belirli bir zamanda yapılmasını ifade eder.	Smart hedefler, satışçıya başarılı olmak için yöntem ve hedef sunar.
Satış Becerileri	Satış tekniklerini öğrenen ve bunları uygulayan bir satışçının becerileri, menajeri tarafından değerlendirilir.	Öğrenilen beceriler satış hedeflerine ulaşmayı kolaylaştırır.
Pazarlama Destek Planları	Pazarlama planlarına uyum gösteren ürün ve hizmet bilgileri, satış hedeflerinin gerçekleştirilmesinde önemlidir.	Bu bilgilerin ölçümlenip değerlendirilmesi, satış sonuçlarını iyileştirir.

Performansın Anlamına Bir Bakış

Öncelikle, performansın sözlük anlamıyla işe başlamakta fayda görüyorum. Performans, dolaysız tanımıyla ulaşılan başarıdır. Sonucu ve süreci anlatan bir birlikteliktir. Özetle, neye ulaşacağımız sonucu, nasıl ulaşacağımız ise süreci ifade eder. Peki, bu tanımlama satışta performans için de geçerli midir? Hedef, ulaşılması gereken başarı olduğuna göre, şüphesiz aynı tanımı yapmak yerinde olacaktır.

Bundan yıllar önce, satış kariyerimin ilk yıllarında, bu tanımın ne kadar önemli olduğunu bizzat deneyimledim. İlk büyük müşterimle görüşmeye gittiğimde, kafamda sadece sonuca odaklanmıştım: Satışı gerçekleştirmek. Ancak görüşme sırasında, süreci yönetemediğim için istediğim sonucu alamadım. O gün anladım ki, süreç ve sonuç ayrılmaz bir ikili. Sadece sonuca odaklanmak yetmiyor; süreci de doğru yönetmek gerekiyor.

Satışta Performans Yönetiminin Önemi

Satış performansını yönetmek, ya da bir başka ifadeyle satışta performans yönetimi, ne yapıldığı kadar nasıl yapıldığını da ölçen bir sürecin organizasyonuyla mümkündür. İşletmenin ve satış yöneticilerinin beklentileri düşünüldüğünde, bu süreç daha da kritik hale geliyor.

İşletmenin ve Satış Yöneticilerinin Beklentileri

Bu süreçte, işletmenin ve işletmeyi temsil eden satış yöneticilerinin ortak beklentileri şunlardır:

1- Kâr etmek: İşletmenin sürdürülebilirliği için temel hedeftir.

2- Büyümeye katkı sağlamak: Pazar payını artırmak ve yeni pazarlara girmek.

3- Rakiplerle mücadele edip pazardan pay almak: Rekabetçi olmak ve öne çıkmak.

4- Satışçıların yetkinliklerinin gelişimini gözlemleyerek satış hedeflerinin gerçekleştirilmesi: Ekibin sürekli gelişimi ve hedeflere ulaşma kapasitesi.

Bu beklentileri karşılamak için, satışçıların hem yetkinliklerini geliştirmesi hem de satış hedeflerini gerçekleştirmesi gerekiyor. İşte tam da bu noktada, satışta performans değerlendirme süreci nasıl olmalı sorusu önem kazanıyor.

Yetkinlikler ve İş Hedefleri

Bu genel ifadeleri, satışçı yetkinlikleri ve satış hedefleri olarak özelleştirmek, işimizi kolaylaştıracaktır. Satışları gerçekleştirmek için ortaya koyduğumuz iş bilgisi, iş davranışı ve iş becerilerini satışçı yetkinlikleri olarak tanımlıyoruz. Satış hedefleri ise, belirli bir zaman diliminde (genellikle 12 aylık) gerçekleştirmemiz gereken ürün veya hizmetlerin birim bazındaki hedefleridir.

Teknik bilgiyi satış operasyonuna yansıtmak (Satış tekniklerini ve diğer teknikleri uygulamak)
Şirket kültürüne uyum göstermek
İletişim becerisi
Müşteri odaklı olmak
İşbirliği ve ekip çalışmasına uyum sağlamak
Kişisel bütünlük (Düzgün karakter)
Öncelikleri belirleme ve hızlı karar almak
Başarma arzusu ve içsel motivasyon
Girişimcilik ve yaratıcı düşünce

SMART Hedef Belirleme

Örneğin, 31 Aralık 2023 tarihine kadar 1.500.000 TL'lik satış ciro hedefinin gerçekleştirilmesi ifadesi, SMART akronimi ile akıllı bir hedeflemeyi ifade eder:

S (Specific): Spesifik ve belirgin.

M (Measurable): Ölçülebilir.

A (Achievable): Ulaşılabilir.

R (Relevant): İlgili ve gerçekçi.

T (Time-bound): Zaman sınırına bağlı.

Böylece, sonuca ulaşmak için satışçıya net bir yön verir. Ben de kendi satış hedeflerimi belirlerken bu yöntemi sıkça kullanırım. Geçen yıl, ekibimle birlikte belirlediğimiz hedeflere bu sayede daha kolay ulaştık.

Raporlama hedefleri ve sonuçları
Satış becerileri ile verilen hedeflerin yüzde gerçekleşme oranı
Ürün ve hizmet pazarlama planlarına uyum ve yüzde gerçekleştirme oranı
Pazarlamaya destek olan ürün ve hizmet bilgilerinin sınavla ölçülüp 100’lük not sisteminde değerlendirilmesi

Yetkinlikler ve Hedeflerin Birlikteliği

Yetkinlikler ve iş hedefleri, bu iki önemli kavramın ifadesi oldukça güçlü ve sonuca etki edecek derecede yüksektir. Bir başka deyişle, yetkinlikler sebep ise hedefler sonuçtur. Yani, yetkin olduğumuz için sonuçlara ulaşırız. Satış yetkinliklerini ölçmek için ise öncelikle yetkinlikleri tanımlamalıyız. Böylece hedeflere ulaşmak ve ölçmek kolaylaşacaktır.

Satışçı Yetkinliklerinin İçeriği

Satışçı yetkinliklerini sırasıyla tanıyalım:

Teknik bilgiyi satış operasyonuna yansıtmak: Satış tekniklerini ve diğer teknikleri uygulamak.

Şirket kültürüne uyum göstermek: Kurumsal değerlere ve ilkelere bağlılık.

İletişim becerisi: Etkili dinleme ve ifade yeteneği.

Müşteri odaklı olmak: Müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve karşılamak.

İşbirliği ve ekibe uyum sağlamak: Takım çalışmasına yatkınlık.

Kişisel bütünlük: Dürüstlük ve etik değerlere bağlılık.

Öncelikleri belirleme ve hızlı karar almak: Zaman yönetimi ve karar verme becerisi.

Başarma arzusu ve içsel motivasyon: İstekli ve enerji dolu olmak.

Girişimcilik ve yaratıcı düşünce: Yenilikçi yaklaşımlar geliştirmek.

Bu yetkinlikler, iş davranışlarımızı tanımlar ve satışçılara başarmak için hareket enerjisi verir. Hatırlıyorum da, ilk satış eğitimimde eğitmenimiz bize "Satış, bir maraton gibidir; dayanıklılık ve doğru tekniklerle başarıya ulaşılır" demişti. Gerçekten de bu yetkinlikler, o maratonu tamamlamamızı sağlayan unsurlar.

Satış Hedeflerinin İçeriği

Satış hedeflerinin içeriği de şu şekildedir:

1- Raporlama hedefleri ve sonuçları: Düzenli ve doğru raporlama yapmak.

2- Satış becerileri ile verilen hedeflerin yüzde gerçekleşme oranı: Kişisel satış performansı.

3- Ürün ve hizmet pazarlama planlarına uyum ve yüzde gerçekleştirme oranı: Planlı çalışmak.

4- Pazarlamaya destek olan ürün ve hizmet bilgilerinin sınavla ölçülüp 100’lük not sisteminde değerlendirilmesi: Ürün bilgisi ve uzmanlık seviyesi.

Yetkinlik ve Satış Hedeflerinin Oransal Ağırlık Yüzdeleri

Ölçme ve değerlendirme sisteminin 100 birim üzerinden yapılması, hem ölçen hem de ölçülen açısından kolaylık sağlar. Çünkü yüzde ağırlıkları birbirini tamamlar niteliktedir:

Yetkinlik Ağırlığı: %40

Satış Hedefleri Ağırlığı: %60

Bazen bu oran, yönetsel bakış açısına göre %20 yetkinlik ağırlığı ve %80 satış hedefleri şeklinde de olabilir. Aslında bu oransal anlayış, satışçıyı rahatlatacak cinstendir. Çünkü nedenlere verilen değer ve ilgi, iş sonuçlarını olumlu yönde değiştirmeye sebep olur.

Örnek Bir Senaryo

Mesela, satış tekniklerini öğrenen ve bunu müşteri karşısında uygulayan bir satışçı, öğrendiği yetkinliğini yöneticisine iş başında kanıtlayarak 100 puanlık performans notunun 40 puanını bu iş davranışıyla sağlayabilir. Bunu mükemmelleştirerek iş sonuçları değişir ve hedefine ulaştığında iş sonuçlarına da 60 puanlık katkı sağlayabilir. Böylece, yetkinliklerle hedeflere ulaşma rahatlığı, onu kişisel güven konusunda da motive edecektir.

Ben de ekibimde bu yöntemi uyguluyorum. Geçen ay, satış ekibimizden Ayşe Hanım, teknik bilgilerini geliştirerek ve müşteri ilişkilerine daha fazla odaklanarak satış hedeflerini aştı. Bu, yetkinliklere yapılan yatırımın somut bir örneği.

Performans Yönetimi, Sonuca katkı sağlayacak bir model olan performans yönetimi, ne yapıldığı kadar nasıl yapıldığını ölçen bir süreçtir, Satış performansı yönetimi oluşturmak, bu sürecin organizasyonuyla mümkündür, İşletmenin ve Satış Yöneticilerinin Beklentileri, Kâr etmek, büyümeye katkı sağlamak, pazardan pay almak ve satış hedeflerinin gerçekleştirilmesini içerir, Beklentilerin gerçekleştirilmesi yetkinliklerin ve iş hedeflerinin gelişimine bağlıdır, Yetkinlikler ve İş Hedefleri, Satışları gerçekleştirmek için gerekli davranış ve becerileri belirler ve gerçekleştirilmesi gereken ürün veya hizmet hedeflerini tanımlar, Yetkinlikler sebep, hedefler ise sonuçtur, Yetkinliklerin İçeriği, Teknik bilgi, şirket kültürüne uyum, iletişim becerisi, müşteri odaklılık, işbirliği ve ekip çalışması, kişisel bütünlük, hızlı karar verme ve yaratıcı düşünce olarak sıralanabilir, Yetkinlikler, iş davranışlarını tanımlar ve dinamiktir, Satış Hedeflerinin İçeriği, Raporlama hedefleri ve sonuçları, gerçekleşme oranı, ürün ve hizmet pazarlama planlarına uyum oranı ve ürün bilgilerinin ölçülüp değerlendirilmesini içerir, Yetkinlikler ve satış hedefleri birlikte ele alındığında sürecin işleyişi anlaşılır, Yetkinlik ve Satış Hedeflerinin Oransal Ağırlığı, Ölçme ve değerlendirme sisteminin 100 birim üzerinden yapılması önerilir Bu, yetkinliğin ve satış hedeflerinin ağırlığını belirler, Yönetsel bakış açısı, ağırlık yüzdesini belirler, Gelişim Süreci, Satışçı, yetkinliklerini menajeri ile birlikte değerlendirerek geliştirir, Gelişen yetkinlikler, hedeflere ulaşmayı kolaylaştırır, Smart Hedefleme, Akıllı hedefleme, hedefin belirgin, ölçülebilir, ulaşılabilir, sonuca yönelik ve belirli bir zamanda yapılmasını ifade eder, Smart hedefler, satışçıya başarılı olmak için yöntem ve hedef sunar, Satış Becerileri, Satış tekniklerini öğrenen ve bunları uygulayan bir satışçının becerileri, menajeri tarafından değerlendirilir, Öğrenilen beceriler satış hedeflerine ulaşmayı kolaylaştırır, Pazarlama Destek Planları, Pazarlama planlarına uyum gösteren ürün ve hizmet bilgileri, satış hedeflerinin gerçekleştirilmesinde önemlidir, Bu bilgilerin ölçümlenip değerlendirilmesi, satış sonuçlarını iyileştirir

Satış Yönetiminde Performans Değerlendirme Sürecinin İşleyişi Nasıldır?

Süreç, bilindiği üzere sıralı bir gidişin sonuca ulaşmasını ifade eder. Sıralı gidiş, başlangıç ve sonu olan bir zaman dilimi ile ifade edilebilir. Bunun için dikkate aldığımız kavram, SMART hedefleme kavramı ve onu tanımlayan sürecin ölçülmesidir.

Sürecin Aşamaları

1- Hedeflerin Alınması: Yıllık zaman dilimi hedeflerin alınmasıyla başlar.

2- İlk Ölçüm: İlk altı ayın sonunda ilk kontrol yani ilk ölçüm yapılır.

3- Son Ölçüm: Yılın sonunda da son ölçüm yapılır.

Karne mantığı ile ele alınan bu iş akışı, başarı ya da başarısızlığı net olarak ortaya koyar. Satış yöneticisi, satışçıya hedefini bir performans toplantısı ile yılın ilk aylarında performans değerlendirme formu aracılığı ile yazılı olarak iş emri disipliniyle verir.

Ara Performans Görüşmesinin Önemi

Olumsuzluğu önlemenin yolu, yıl ortasındaki ilk ölçüm diye adlandırdığımız ara performans görüşmesidir. Bu görüşmede, satışçının performansı değerlendirilir, eksiklikler belirlenir ve iyileştirme için gerekli adımlar planlanır. İyileştirme anlayışıyla yoluna devam eden satışçı, yıl sonunda hedeflerini gerçekleştirir.

Kendi deneyimlerimden biliyorum ki, bu ara değerlendirmeler, performansın artırılması için kritik önem taşıyor. Bir keresinde, yıl ortası değerlendirmesinde aldığım geri bildirim sayesinde, yılın ikinci yarısında satışlarımı %30 artırmayı başarmıştım.

Performans Değerlendirme Modelinin Katkıları

Satışçıya Katkıları

Yetkinlik Bazlı Gelişim: Satışçı, hangi alanlarda gelişmesi gerektiğini net bir şekilde görür.

Motivasyon Artışı: Başarıya giden yolu görmesi, iç motivasyonunu artırır.

Hedefe Yönelik Çalışma: Enerjisini doğru alanlara odaklar.

Geri Bildirim Almak: Sürekli geri bildirimle performansını iyileştirir.

Satış Yöneticisine Katkıları

Ekip Performansını İzleme: Hangi satışçının hangi alanda nasıl bir performans sergilediğini görür.

Koçluk ve Liderlik Fırsatı: Ekip üyelerini geliştirmek için stratejiler belirler.

Hedeflere Ulaşma Oranı Artışı: Ekip performansı yükselir, satış hedeflerine daha kolay ulaşılır.

Veri Analizi ve Karar Alma: Objektif verilere dayanarak kararlar alır.

Satışta Performans Değerlendirme Süreci Nasıl Olmalı?

Satışta performans değerlendirme süreci nasıl olmalı sorusuna yanıt ararken, şu noktaları göz önünde bulundurmalıyız:

1- Objektif ve Ölçülebilir Kriterler Belirlemek: Değerlendirme kriterleri net ve anlaşılır olmalı.

2- Düzenli Geri Bildirim Sağlamak: Sadece yıl sonunda değil, süreç boyunca geri bildirim vermek.

3- Gelişime Odaklanmak: Değerlendirme, cezalandırma değil, geliştirme amacı taşımalı.

4- Katılımcı Bir Yaklaşım Benimsemek: Satışçıların da sürece dahil olması motivasyonu artırır.

5- Teknolojiden Yararlanmak: Performans takip sistemleri ve yazılımları kullanmak.

Kişisel Deneyim ve Öneriler

Geçmişte çalıştığım bir şirkette, performans değerlendirme süreci oldukça katı ve tek taraflıydı. Bu da ekibin motivasyonunu düşürüyordu. Ancak sonrasında, yönetim yaklaşımını değiştirerek daha katılımcı ve destekleyici bir model benimsedik. Bu değişimle birlikte, sadece satış rakamlarımız artmadı, aynı zamanda ekip içi bağlılık ve memnuniyet de yükseldi.

Kendi deneyimlerime dayanarak, satışta performans değerlendirme sürecinin şu şekilde olmasını öneriyorum:

Şeffaf ve Açık İletişim: Beklentiler net bir şekilde paylaşılmalı.

Eğitim ve Gelişim Fırsatları Sunmak: Eksik olunan alanlarda destek sağlamak.

Başarıları Takdir Etmek: Küçük de olsa başarıları kutlamak, motivasyonu artırır.

Esnek Olmak: Her satışçı farklıdır; bireysel yaklaşımlar benimsemek faydalı olabilir.

Sonuç ve Değerlendirme

Sonuç olarak, performans yönetimi, satış ekiplerinin başarısı için hayati bir öneme sahiptir. Hem süreçlere hem de sonuçlara odaklanan bir yaklaşım, işletme hedeflerine ulaşmayı kolaylaştırır. Satışçıların yetkinliklerini geliştirmek, onları motive etmek ve net hedefler belirlemek, performansın anahtarlarıdır.

Bu yolculukta, satış yöneticilerine büyük görev düşüyor. Koçluk ve liderlik becerilerini kullanarak ekiplerini yönlendirmeli, desteklemeli ve geliştir melidirler. Unutmamak gerekir ki, satışta başarı, bireysel çabaların ötesinde, takım olarak hareket etmekle elde edilir.

Kendi kariyerimin bu noktasında, geçmişe baktığımda görüyorum ki, doğru performans yönetimi sayesinde hem kişisel hem de ekip olarak önemli başarılara imza attık. Siz de bu prensipleri uygulayarak, satış performansınızı artırabilir, hedeflerinize daha kolay ulaşabilirsiniz.